【職涯成長】協商，是一門一輩子的功課。

最近上了一堂談判技巧課，因為我發現我這種非黑即白、直來直往的個性，一上談判桌很容易馬上就敗下陣來，加上在台灣長大，總是被教導要安靜、要知足，有時候即使心裡很想要什麼，也不知道該怎麼說出口，應該是說，不知道該怎麼有藝術地說出來。

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「Negotiating As If Your Life Depended On It.」

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老師在課堂開始的時候用了這句話開頭，顯示了談判協商技巧在生活中有多重要。我的談判學老師是一個有很多實務經驗的人，曾經在Uber創立初期帶領策略團隊，也陸續在許多科技公司創造佳績，我問他怎麼會對談判有興趣，他說：「我很喜歡談判，我很享受，大概是因為我有五個兄弟姊妹，我從小就必須好好跟父母商量，才能順利得到我想要的東西。」

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上課的時候老師分享，談判有三大重點：

知道你想要什麼

你總得清楚知道自己想要什麼，才能去協商自己想要的東西，也才知道自己有什麼、能交換什麼、底線在哪裡，如果第一個問題都沒有想清楚就貿然上談判桌，很可能會被對方牽著走，更會錯失那些本來可以得到的東西。

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擬定策略

知道自己想要什麼之後，就可以開始擬定策略，要知道自己的價值在哪裡，才能好好去跟對方說「因為我有這個價值，所以我值得擁有這些東西。」例如，一個失敗的談判者會在加薪的時候毫無準備跑去跟老闆說：「我已經在公司工作X年了，外面物價上漲，我需要加薪。」這樣的對話完全沒有讓老闆知道你為公司帶來了什麼貢獻，還有他到底為何要幫你調薪。而好的談判者會先準備好自己過去的功績才走進會議室，列出自己的貢獻證明價值之後，更要表明自己是有意願留在公司努力，而更多的薪水會有更多動力、也能讓自己不受到獵頭的誘惑，專心為公司創造利益。

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老師說，在這個步驟最重要的是「不要想著去分食一個餅，而是要一起把餅做大」，因為你總想著要分食一小塊餅，那一定會有人拿得多、拿的少，這樣的被剝奪感可能會讓某一方感覺不好，但把餅做大，有利益大家一起分享，一起創造更多價值，走向雙贏，才是最好的局面。

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你不需要每次都贏

很多人會以為坐上談判桌，我一定要拿到些什麼，我一定要贏！但這樣的心態其實很容易兩敗俱傷，談判這件事，有時候不是在教你「贏」，而是在播下一粒種子，就像不可能每個對公司有高度貢獻的人每次談加薪都會成功，但是你至少告訴了你的主管「你想要什麼」，而這可能就是一顆小小的種子，隨著時間、表現、以及更多的協商，會慢慢發芽。

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